The Mom Test -kirja auttaa asiakastarpeen validoinnissa

“People say you should not ask your mom whether your business is a good idea. That’s technically true, but it misses the point. You shouldn’t ask anyone whether your business is a good idea. At least not in those words. Your mom will lie to you the most (just ‘cuz she loves you), but it is a bad question and invites everyone to lie to you at least a little.” 

- Rob Fitzpatrick

The Mom Test - kirja on käytännönläheinen, helppolukuinen ja lyhyt opaskirja kaikille, jotka kehittävät bisnesideoita tai jo olemassa olevia palveluita.

Kokosimme kirjasta löytyvät mielestämme parhaat poiminnat asiakasvalidoinnin tueksi: 

1. Kysy asiakkaiden elämästä mielipiteen sijaan. Älä kysy, pitääkö joku ideastasi. Sen sijaan kysy ihmisten kokemuksista, ongelmista ja idean ympärillä olevista tarpeista.

2. Puhu menneistä yksityiskohdista tulevaisuuden sijasta. Kysy, mitä joku on tehnyt äläkä sitä, mitä hän joskus tulevaisuudessa tekisi. Menneet teot ovat luotettavampi aikeet tulevasta käyttäytymisestä.

3. Puhu vähemmän ja kuuntele enemmän: Yksi helpoimmista tavoista menettää arvokkaita oivalluksia on puhua liikaa. Ihmiset oppivat enemmän, kun he kuuntelevat, joten anna toisen henkilön puhua enemmän.

4. Pidä keskustelut rentoina. Et tarvitse muodollista kokousta saadaksesi arvokkaita asiakasoppeja. Voit kysellä asioista myös kahvia juodessa.

5. Älä mainitse ideaasi liian aikaisin. Vältä vääristämästä asiakkaiden vastauksia paljastamalla ideasi tai ratkaisusi liian aikaisin. Sen sijaan yritä ensin ymmärtää ihmisten arkea ja ongelmia.

6. Älä etsi kohteliaisuuksia, etsi totuutta. On helppoa esittää kysymyksiä, jotka johtavat kohteliaisuuksiin, mutta ne eivät validoi ideaasi. Sen sijaan esitä vaikeita kysymyksiä, jotka paljastavat totuuden, vaikka se olisi sinulle epämiellyttävää kuultavaa.

7. Seuraa potentiaalisten asiakkaiden tekoja, älä sanoja. Todellinen sitoutuminen (esim. ennakkotilaus, tapaaminen ylimmän johdon kanssa) on vahvempi validointi kuin yksinkertainen suullinen vahvistus.

Suosittelemme kirjaa kaikille, jotka etsivät inspiraatiota ja käytönnönvinkkejä asiakasvalidoinnin tueksi. Oppaaseen on helppo palata kerta toisensa jälkeen ja selkeät otsikot helpottavat asioiden mieleenpalauttamista. 

Iloa lukemiseen ja validointiin!

Lisää lukemista:

Ideoiden validoinnin tueksi palvelun kehityskaaren eri vaiheisiin:
Ladattava Kokeilijan ABC-opas

Inspiraatioksi: Asiakastarina Helsingin kaupungin Kokeilukiihdyttämöstä vuodelta 2022